Молитва для приморского переговорщика

Молитва для приморского переговорщика
Новость

14 февраля 2012, 20:52
Тренер-бренд Николай Рысев уверен, что в переговорах самая лучшая импровизация – заготовленная.

В жизни люди всегда ведут переговоры. Наиболее часто они происходят в деловой сфере, где переговоры являются одним из основных инструментов выработки взаимовыгодного решения нескольких сторон. Именно поэтому умение вести переговоры является необходимой компетенцией каждого топ-менеджера и позволяет наиболее быстро и эффективно добиваться совместных результатов.

О том, как овладеть мастерством переговорщика, какие стратегии использовать и какие личное качества развивать, в интервью «ЗР» рассказал российский тренер-бренд, автор бестселлеров «Активные продажи», «Активные продажи 3.4. Стратегии переговоров», «Большие продажи», «Правильные управленческие решения. Поиск и принятие», «11 правил руководителя №1», «Технологии лидерства. О Богах, Героях и Руководителях» с 17-летним опытом проведения более 850 тренингов, Николай РЫСЕВ.

- Николай, Вас считают одним из лучших тренеров России по продажам. Ваша новая программа посвящена переговорам. Овладение искусством переговорщика - это следующий этап мастерства продажника?

- Да. Можно выделить 5 уровней продавца. Первый - освоение цикла продаж. Понимание каждого этапа: контакт, выявление потребностей, предложение, обработка возражений, торги, завершение. Второй уровень – технологии. Здесь менеджер по продажам осваивает множество технологий, которые позволяют продавать. Третий уровень – манипуляции и оказание влияния. На данном этапе продавец овладевает филигранными техниками воздействий. А вот уже четвертый уровень – стратегии переговоров. Это видение разговора сверху. С чего начать, что поставить в середину, что потом? Есть разные стратегии: задавание вопросов, крещендо, интрига… Пятый уровень продаж – большие продажи. Это взгляд на продажи с точки зрения осознания клиентом своего решения: неосознанное решение, симптом, осознание, поиск, принятие решения, реализация, оценка и корректировка.

И мы, получается, говорим с вами о третьем и четвертом уровнях: филигранные техники оказания влияния и стратегии переговоров.

Кстати, я предпочитаю не использовать жаргонные обозначения профессии продавца по типу «продажник», «манагер» или «торгпред». Они, мне кажется, обесценивают роль Продавца и Переговорщика.

- Схема ведения переговоров должна быть продумана заранее? Она каждый раз уникальна или есть базовые правила, которые используются всегда?

- Насчет продуманности схемы – ответ положительный. Самая лучшая импровизация – заготовленная. Импровизировать хорошо, когда у вас есть несколько сценариев поведения. Ну, хотя бы два. Знаете, у одного миллиардера спросили: «Как вам удалось заработать так много денег?» Он, подумав, ответил: «Мне везло». А затем добавил: «И чем больше я работал, тем больше везло»! Так же и с переговорами. Чем больше ты их готовишь, тем лучше получается импровизация.

По поводу уникальности и базовых правил схемы переговоров вот что я скажу. Есть три уровня стратегий. Первый уровень – цикл продаж – это основные этапы, через которые вы проходите при ведении любых деловых переговоров: контакт, ориентация, предложение – обсуждение, обработка возражений, побуждение к принятию решения. Мы всегда устанавливаем контакт, всегда ориентируемся в оппоненте, мы всегда что-то обсуждаем, чаще всего у нашего партнера/клиента рождаются возражения, и мы всегда побуждаем к следующему этапу.

То есть первый уровень стратегий – базовый, через который ты проходишь в независимости от того, знаешь ли ты это, или нет. Как говорил Нильс БОР в знаменитом анекдоте: «Я знаю, что подкова на двери – просто кусок железа. И я не верю, в то, что она приносит счастье, но, говорят, она приносит счастье в независимости от того, веришь ты в это или нет».

Второй уровень стратегий - это семь стратегий отношения и позиций: игнорирование, приспособление, доминирование, манипуляция, соперничество, компромисс и сотрудничество. Перед переговорами, мне кажется, стоит определиться, какая из семи будет основной.

И теперь мы подходим к третьему уровню стратегий. Я знаю 17 таких стратегий: 13 вопросов, ситуация – проблема – последствие – решение, «плюс – минус», «минус – плюс», пакетная стратегия, стратегия «нежелания продавать» и так далее. Думаю, что выбор, какую из этих стратегий применять, можно делать как до переговоров, так и спустя несколько минут, после того как вы сканировали общую ситуацию, состояние и тип оппонента.

- Какой, по вашему мнению, принцип должен быть обязательно соблюден, чтобы переговоры закончились успешно?

- Хороший вопрос! Просто спросить – сложно ответить! Мы с вами на грани того, чтобы перейти к панацее. Понимаете? Но я все равно отвечу.

Первый принцип – «Люби переговоры»! Если вам нравится вести переговоры, даже когда они очень сложные. Если вы чувствуете драйв от того, как выходите из сложных ситуаций, в большинстве случаев вы победите. Нас меняет не то, что мы получаем, а то, какие усилия мы прилагаем к тому, чтобы это получить. Отдаваясь сложным переговорам, вкладывая себя в них, мы становимся очень сильными.

Второй принцип – «Отделяй деловые и личные отношения». Деловые отношения – это всегда игра. Когда я проигрываю, я думаю, как выиграть в следующий раз. Личные отношения – это что-то другое. Третий принцип – «Применяй технологии!»

Фотограф пришел к девушке в гости. Он показал ей свои фотографии. Она восторгалась и говорила: «Какие хорошие фотографии! Наверное, у вас хороший фотоаппарат»! Фотограф промолчал. Затем девушка угостила его обедом. Фотограф сказал: «Какой вкусный обед. Наверное, у вас хорошие кастрюли».

О чем я хочу сказать? От кастрюль и фотоаппаратов, в нашем случае - от технологий продаж, очень много зависит. Но еще больше зависит от того, как ты относишься к переговорам.

- Какими личностными качествами должен обладать успешный переговорщик и можно ли их развить в себе?

- Упорство и настойчивость, с одной стороны. Гибкость поведения - с другой. Иными словами, умение держаться намеченной линии в одних случаях и умение переключаться на новую стратегию в других случаях. Помните молитву? «Господи, дай мне терпение, чтобы принимать те вещи, которые я не могу изменить, мужество, чтобы изменять вещи, которые я могу изменять, и мудрость, чтобы понимать различие между этими вещами». Это, можно сказать, молитва переговорщика.

Можно ли развивать такие качества? Конечно! Человек может развить в себе очень многое! Это вопрос веры в себя, упорства и разумной доли юмора по отношению и к себе, в первую очередь, и окружению, во вторую.

Елена ЛЕНСКАЯ, «Золотой Рог».

Нашли опечатку в тексте? Выделите её и нажмите ctrl+enter