Как скоро риэлторы пойдут по миру

Рынок продаж недвижимости сегодня стремится к укрупнению, и в перспективе на нем смогут выживать, прежде всего, глобальные компании, а не отдельные агенты и агентства

Профессия риэлтора уже давно считается одной из умирающих. Сегодняшний его клиент стремительно умнеет, и у него имеются хорошие возможности при купле-продаже объектов недвижимости обходиться без посредников, а при каких-то сомнениях – не проблема выдернуть подходящую инструкцию из Интернета. По прогнозам экспертов «Сколково», к 2030 году устареют почти 60 популярных сегодня профессий - неактуальным станет, в том числе, труд риэлторов и курьеров. Однако во многих из нас еще неистребима вера в специалиста, который наши метры продаст подороже, а купит нам подешевле. И сделает это чуть ли не за «спасибо». На самом деле, главная цель риэлтора – максимально заработать на клиенте. И желательно еще и удержать его – чтобы этот клиент пришел к нему повторно, и в третий раз. О заработках риэлторов во Владивостоке ходят легенды, когда с одной хорошей сделки специалист мог позволить себе и своей семье жить «как простой человек» два-три года. Наверное, такое и бывало. В этой сфере многое зависит от смелости, предприимчивости и удачи посредника-продажника, а в какой-то степени, еще и от обещаний и щедрости в отношениях с ним агентств и компаний, работающих с недвижимостью, условий и инструментов для работы, которые они предоставляют. «Крохи» до полумиллиона ИП «Кикоть», приглашая на работу риэлторов, сегодня заманивает их заработком от 1 тыс. рублей в месяц, а ООО «Атлас» - готовностью платить от 40 тыс. до 500 тыс. рублей. Судя по объявлениям, наиболее реалистичными выглядят обещания компаний по заработкам в 40-150 тыс. Однако, понятно, что в этой сфере заработок агента по недвижимости вряд ли имеет твердый потолок, поскольку он может замахиваться на любой заработок в зависимости от своей выработки и от силы желания заработать побольше. Понятно, что сами они свои заработки стараются не называть. Просто отмечают, что зарабатывают крохи. Руководители риэлторского бизнеса считают, что подавляющее большинство тех, кто попробовал себя на рынке недвижимости в роли агентов, оказались неэффективны, ничего не заработали и ушли из этого бизнеса не солоно хлебавши. Из десятков желающих получать риэлторские заработки, на постоянную работу оседают единицы. Мнения, что риэлторский бизнес легок, что им может заниматься любой, и что все здесь гребут деньги лопатой, в корне не верны. Здесь очень многое индивидуально. Есть особая специфика заработка – кто-то успешно работает с ликвидным товаром, который быстро оборачивается, но с маленьким вознаграждением, а другой – проводит сделки реже, но от каждой из них получает больше, чем с потока. Особенно высокими считаются вознаграждения в некоторых форматах работы с коммерческой недвижимостью, с объектам стоимостью в сотни миллионов рублей. По каждому такому объекту специалисту-продажнику приходится работать по несколько месяцев, но в итоге есть риск вообще ничего не заработать, потеряв сделку из-за того, что какая-либо из сторон передумала. Эффективность «кадра» Оценочных параметров результативности агента, работающего с недвижимостью, много. Но составить мнение об его успешности руководитель агентства может буквально всего по двум основным параметрам – это количество сделок в течение месяц или года, и каков средний чек по этим сделкам? Помимо этого, важно и в какой период он сделал эти сделки, сам или совместно с другими! Если сделка шла по обменной технологии, то насколько эффективно были проведены сделки по «цепочке» и т.д. Зачастую у агентов завышенные самооценки, и они, представляясь на новое место, приукрашивают показатели, которых добиваются на самом деле. Успешен тот агент, который готов работать технологически правильно, у кого есть хорошая коммуникация с людьми и понимание множества нюансов в работе. Если он готов прислушиваться к другим и делать то, что ему поручают, то в итоге он имеет шанс зарабатывать больше. Около 90% объема работы по сделкам, проводимым компаниями, зависит от специалиста, от его опыта, коммуникабельности, умения работать с людьми. В какой-то степени риэлторские компании заинтересованы повышать уровень своих агентов, организуют обучение у себя, на семинарах, но при этом не настолько, чтобы их сотрудники завтра стали слишком независимы от компании или ушли в другую, став ей конкурентами. Случаи, когда агенты переходят из одной компании в другую, довольно часты. Если в другом агентстве им устанавливают вознаграждение не 40%, а 60% от договора, то они, естественно, мигрируют туда. Но мигрируют не только эффективные, но и неэффективные работники. При этом вызывая удивление бывшего начальства: «У меня этот агент за полгода продал всего две квартиры, а его в другое агентство приняли брокером! Вопрос на засыпку: если у нас он не имел сделок под опекой руководителя, то какие же он сможет показать результаты, если ему придется все делать самостоятельно?». Кто кормилец? Самым ярким доказательством того, что у хорошего риэлтора хороший заработок, является офис, где он работает. Посещение офисов агентств и компаний по недвижимости во Владивостоке – это познавательное знакомство с разными стилями евроремонтов и создания офисного комфорта для эффективной работы агентов и иных работников фирм с их клиентами. То, что видишь, можно не обязательно оценивать как роскошь, но как достаточность и состоятельность – вполне. И не верится, что такое агентство или компания могут быть в долгах как в шелках. Как ни странно, они время от времени разоряются и уходят с рынка. Хотя есть и компании-старожилы, которые работают с недвижимостью Владивостока еще с 1990-х годов. Одним из больных вопросов выживаемости для компаний в этой сфере отрасли оказывается следующий – кто кого кормит?! Зачастую получается, что не фирма нанимает сотрудника, а сотрудник смотрит и выбирает: какую ему «кормить или не кормить». И это серьезно, поскольку, если из компании внезапно уходят все ее пять или шесть агентов, унося весь имеющийся бизнес-процесс с наработанной клиентурой, то, имея пустой офис со столами и компьютерами, владельцу действительно можно думать лишь о банкротстве. Во Владивостоке в развитии риэл- торского бизнес-сообщества выделяются два периода. Первый – это до 8 февраля 2001 года, и второй – после этой даты. Если до 2001 года компаний, работающих с недвижимостью и имеющих по 3-4 филиала во Владивостоке, было порядка 25, то сейчас - всего около 5. Сами риэлторы объясняют разукрупнение тем, что до 2001 года филиальная франшизная сеть отрасли строилась только на продаже лицензий и использовании бренда фирмы. Фактически, тогда в агентства никто из предпринимателей особенно не вкладывался. Сложность получения лицензий приводила к тому, что большинство агентов полного цикла шли работать под крыло компании, имеющей лицензию на занятие риэлторской деятельностью. И когда в 2001 году лицензирование в этой сфере отменили, первое, что произошло, это «почкование» и исчезновение компаний с филиальной сетью. Управленческими функциями агентов в них удержать было сложно, и многие из них тогда ушли на самостоятельные хлеба. Многие филиалы больших по местным меркам компаний тогда самоопределились. Теперь же все риэлторские компании условно делятся на две «партии». Первая – это компании, где агенты полного цикла делают полностью всю предлагаемую компанией услугу. Таких сейчас - подавляющее большинство. И вторая – это компании, которые стараются все процессы оказания услуг четко сегментировать и делегировать внутри себя разным людям, чтобы каждый профессионал в компании занимался своим делом в зависимости от специализации. Оба эти формата работы имеют свои плюсы и минусы. Но формат деления бизнес-процессов внутри компании оценивается как более перспективный. Тем не менее, на рынке все еще остается доминирование агентов полного цикла. По сути – это формат агента-«охотника» 90-х годов, когда большинство компаний по работе с недвижимостью были командами «охотников», и руководитель отправлял всех с утра «в лес» в надежде, что кто-то из «охотников» вернется с добычей. Но такой специалист работает в духе «вольного художника», который идет на охоту когда ему хочется, а не когда компании это от него надо. Щедрость и вседозволенность Сейчас агенту, брокеру в агентстве недвижимости, часто платят вознаграждение в 60% от суммы услуги за сделку. Но было и так, что платили по 80-90%. При этом, независимо от того, сколько платили агенту, оказывалось, что этого ему все равно было мало. Таких компаний (в чистом виде) сегодня на нашем рынке уже нет. Отмечается, что еще имеется такая щедрая компания, которая платит агенту 80%, в Москве. Она успешна, потому что в ней работает около тысячи агентов, и имеет большой оборот, позволяющий ей жить на оставшиеся 20%. На уровне Владивостока такая система была неустойчива. Тем не менее, в городе возникают агентства, которые «платят» агентам по недвижимости даже «стопроцентное вознаграждение» от сделок. Но, по сути, это уже не агентства недвижимости, а коворкинг-центры, работающие по канадской технологии. Они получают свою выгоду за счет организации рабочих мест, предоставления оборудования, переговорных комнат, допуслуг и пр., что они предлагают агентам полного цикла. Изначально такой «абонемент» на рабочее место в офисе предлагался по $6 тыс. в год. Однако эта рабочая схема тоже во Владивостоке пока еще не закрепилась. Серьезной проблемой для риэлторских компаний была и остается вседозволенность агента полного цикла. При слабой системе контроля, даже если ему платить 90% от сделки, и то он постарается найти возможность сработать налево, если посчитает, что и оставшиеся 10% можно компании не приносить. Именно поэтому в риэлторском бизнесе сегодня идет эволюция, заменяющая излишне самостоятельных агентов на более зависимых. Если раньше агент имел свою базу, своих клиентов и зачастую до сих пор продолжает считать их своими, то на самом деле они уже за агентством, и ответственность по сделке перед клиентом тоже несет агентство, а не агент. Компании, меняющие свой состав, стараются создавать структуры, в которых незаменимых людей уже нет, и уходящий агент не может унести с собой весь или значимую часть бизнес-процесса. В такой компании руководитель по просьбе клиента уже может поменять ему агента, с которым тот не хочет работать. Ранее это было невозможно – клиент становился чуть ли не «собственностью» агента полного цикла. Удерживать частного предпринимателя, которым является агент полного цикла, компании тоже довольно сложно. В этом многое зависит от того, какие у собственника и администратора остаются ресурсы, которыми он может оперировать и влиять на агента. В какой-то степени мотиватором остается определенная степень гармонии работы в коллективе. Кроме того, работает общий закон: люди далеко не все самостоятельны, и даже если они являются предпринимателями и имеют должности, то система управления и подчиненности стимулирует активность большинства из них, в том числе и специалистов по недвижимости. Идут новые технологии Относительно недавно на рынке недвижимости Владивостока заработала франшиза «Этажи» со своим филиалом, командой, технологией и правилами. Предполагается заход следующей франшизы – «Перспектива-24». Вероятно, появится и столичная технология «Миэль». Работает в городе с 2016 года в партнерстве с ООО "Новый дом" и всемирно известный бренд CENTURY 21. В настоящее время эта сеть агентств недвижимости, зародившись в Калифорнии в начале 80-х, распространилась на 83 страны и объединяет свыше 10 тыс. офисов и 131 тыс. агентов по недвижимости. В том числе, около 60 офисов и 1 200 агентов в 34 городах в России. Во Владивостоке уже порядка трех франшиз работает на рынке нового жилья. Эти и другие франшизы идут в город с его привлекательным дорогим рынком недвижимости со своими технологиями и новыми форматами работ. Помимо смены технологий непосредственно оказания риэлторской услуги, меняется и техническое ее обеспечение – IT-технология, более правильно организованная база данных и так далее. И это серьезно меняет местный рынок риэлторских услуг. Потребителю теперь есть более интересный выбор – с какими компаниями ему работать. Хотя бы по той причине, что даже по стоимости услуг между ними сегодня очень большие различия. И это один из факторов, определяющих усиление конкуренции между старыми и новыми игроками. Эксперты полагают, что риэлторский рынок сегодня стремится к укрупнению, и в перспективе на нем смогут выживать в основном глобальные компании, а не отдельные агенты и агентства. Это затронет и Владивосток, и Приморский край в целом. Однако и те старые компании, которые сегодня имеют эффективную организационную структуру, внятную внутреннюю и внешнюю политику, тоже имеют шансы на успешное будущее. Особенно те, которые сегодня осваивают новые стандарты. Стандарт и профессионализм Реалии рынка недвижимости таковы, что риэлтором до сих пор без проблем может стать дворник и уборщица, повариха или музыкант – достаточно устроиться агентом в компанию, представляться специалистом по недвижимости и более-менее успешно продавать эту недвижимость покупателям. До последнего времени наше законодательство не регулировало вход на рынок риэлторских услуг, и он был открыт для случайных людей. Однако сейчас идет массовый отсев таких «специалистов». На рынке остаются исключительно профессионалы. С 6 декабря 2019 года в России вступил в силу профессиональный стандарт «Специалист по операциям с недвижимостью», разработанный Торгово-Промышленной Палатой РФ по заказу Российской Гильдии Риэлторов (РГР) и утвержденный Приказом Минтруда и соцзащиты РФ № 611н от 10 сентября 2019 года. Этот стандарт призван способствовать упорядочиванию рынка недвижимости, исчезновению недобросовестных его участников и профессиональному росту специалистов в этой сфере. Он будет накладываться на уже сложившиеся реалии в профессиях и бизнесе, связанных с рынком недвижимости, и должен придавать ему новое качество. Определено, что на рынке услуг по недвижимости должны работать профессионалы трех квалификаций – «агент», «специалист» и «брокер». Все агенты, работающие в отрасли, должны будут пройти аттестацию по этим квалификациям. Начать ее было обещано уже в первом полугодии этого года. Отмечается, что, по сути, эта аттестация специалистов, инициируемая Торгово-Промышленной Палатой России, станет логическим продолжением Системы добровольной сертификация риэлторских услуг, проводимой Российской гильдией риэлторов (РГР), начиная с 2001 года. С той лишь разницей, что теперь подтверждение своего уровня квалификации будет обязательным, а не добровольным. Вход на профессиональный рынок случайным людям, не прошедшим обучение и аттестацию, будет категорически заказан. Кстати, на сегодняшний день о наличии аттестации у специалиста рынка недвижимости можно удостовериться в Едином реестре сертифицированных компаний и аттестованных специалистов на сайте www.reestr.rgr.ru В нем насчитывается около 1,6 тыс. сертифицированных агентств недвижимости и более 16 тыс. специалистов. Переход на новые квалификационные уровни в компаниях - членах РГР был рекомендован еще с начала 2018 года, и многие из них уже работают по новым стандартам. Виктор КУДИНОВ.

КСТАТИ В России запустят социальную аренду жилья

Минстрой России начал разработку программы социальной аренды жилья. «Это будет отдельная программа. Я пока не готов рассказать о ее очертании, потому что нужно посчитать, сколько это стоит», - сказал замглавы ведомства Никита СТАСИШИН на конференции «Коммерсанта». В настоящее время Минстрой обсуждает с экспертным сообществом детали программы. «Всё будет зависеть от объема выделяемых средств», - подчеркнул замминистра. Минстрой России прогнозирует, что предложение на рынке арендного жилья будет расти в ближайшие пять-шесть лет. По данным Минстроя, на сегодняшний день в аренду сдано до 9% всего жилищного фонда России.

ПРОГНОЗ Гильдия риэлторов ждет роста цен на жилье

К концу 2020 года стоимость квартир может увеличиться на 10-15% из-за увеличения спроса на жилье в связи с расширением программы материнского капитала и переходом застройщиков на эскроу-счета, заявил вице-президент Российской гильдии риэлторов Олег САМОЙЛОВ. «Любой приток средств в отрасль, он всегда выступает неким каталитическим фактором для повышения спроса, это очевидно. По опыту, в пределах 6-10 месяцев любое повышение спроса, оно отыгрывается повышением цен - так рынок устроен», - сказал Самойлов в эфире радиостанции «Говорит Москва». Он добавил, что спрос может увеличиться в связи с расширением программы материнского капитала. Ещё одним важным фактором удорожания недвижимости Самойлов назвал переход строительной отрасли на новую схему работы с использованием счетов эскроу. Напомним, что 1 июля 2019 года российские застройщики обязаны работать по эскроу-счетам, на которых аккумулируются средства граждан. Строительные компании не могут пользоваться этими деньгами до окончания работ, застройщиков кредитуют банки. По мнению Самойлова, расширение программы маткапитала и переход застройщиков на эскроу-счета поднимут цены примерно на 10-15% за год.

«В горизонте полугода, думаю, мы серьёзных изменений не увидим. Может быть, в пределах инфляции реальной. А вот в горизонте года: 10-15%, это осторожный прогноз», - подчеркнул Самойлов.

На фото: Времена посредников остаются в прошлом. Фото из архива

Газета «Золотой Рог», Владивосток.